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まずは営業部門の商品販売プロセスを曖昧にしておかず、明確化することです。そして高い利益を目指して販売の仕組みづくりを導入しましょう。そのことにより、営業部門の責任体制と明確な成果主義が追求できます。

販売の流れを一連とせず、分担・パーツ化する考え方を導入します。そのことにより営業マンの関与度が明確化でき、営業マンの役割・営業マネージャーの役割がより具体的になります。

商品販売の儲かる環境・売りやすい方法があれば、そのオペレーションを上手に行い、システム化を図る。それが、黒字を出し続ける秘訣です。また、黒字ベースの商品販売方法は、黒字が続く限り、継続するべきです。

販売の各ステップを分析して、各ステップごとの生産性向上を図ることが、結果としてボトルネックをなくし、トータルの生産性向上を可能とします。

営業プロセスにおけるステップごと（見込み客アプローチ段階・ランクアップ段階・定期フォロー段階・商談締結段階）のプレゼンツール（提案資料・DM・セールスレターなど）の効果確認と見直しを、月一度の営業戦略会議で行うことです。あなたの会社の営業会議は数字の結果だけに終始していませんか？

以下の考え方で営業戦略の構築をしておきましょう。

＊営業するための商品の構成は？成長性・競争力は？供給力・新製品導入は？

＊販路の成長性は？顧客との取引関係は？新規販路の開拓は？

＊営業マンの能力は？モチベーションはあるか？営業人材の開発はしているか？

＊顧客情報は掴んでいるか？販売市場の動向情報はあるか？競合他社情報は？
　部門間の情報共有は？

＊営業計画は？物件進捗管理は？業績管理は？回収・苦情処理の管理体制は？

＊販売促進の広告などは？アフターサービスは？営業部門の人事・経理・総務体制は？

営業部門の5つの問題対策を手立てしておく

常に情報を水平展開することにより、市場の変化や顧客の変化に対応できる。また社内情報をオープンにして活用することで、組織のまとまりと活力を生み出します。

各営業社員に目標設定を行い、それに対する正当な業績評価を与えることで、モチベーションの維持向上が図れる。また業績評価基準を明確化することが営業部門の意識改革につながります。

営業部門の役割が不明確だと、結果として効率は非常に悪くなる。また、販売した後の納品業務や支払い・回収業務もルール化をしておかないと、必ず業務は行き当たりばったりとなってしまいます。

人的資源は大きな財産である。営業社員のレベルに応じた教育を図っていかないと、いつまでも営業社員の格差はなくならずトップ営業社員頼みとなってしまいます。この営業レベルの格差を無くさないと、数字の安定した営業部門は構築できません。その為にも、同行営業・新人教育係りなどの教育プログラムを組み込む必要がある。
また、営業社員全員がスキルアップ、商品知識マスターの為、営業部門の課題解決の為にも研修・教育システムを整備しておく必要があります。

営業部門の生産性向上と受注安定化の為のプロセス管理を図る


1.	顧客台帳はその都度ランクわけや内容書き込み等の整備がされているか？
2.	お得意様の定期フォロー表は活性化されているか？
3.	中断客や無反応客になった分析をかけているか？
4.	顧客は会社の財産であり、営業部門で一括顧客名簿の管理をしているか？営業社員のみで管理をしていると営業部門のコントロールは出来ません。


1.	月間行動予定と月間行動実績のチェック＊訪問件数や面談内容などの達成率、計画数値の基準クリアなどを毎月把握しているか？
2.	営業マンの商談プロセスはスムーズに流れているか？進展しない場合のアドバイスをしているか？
3.	行動の量と質にバラツキがないように基準点を設けて、その把握に努めているか？
4.	物件ごとに契約までの作戦ミーティングを行っているか？
5.	営業活動の中で、時間の無駄が無いか？行動を効率よく行っているか？訪問は時間とコストがかかる事の認識。
6.	新規顧客と既存顧客に対しての営業活動はバランスよく取れているか？接触頻度は取れているか？

営業部門が考えるべき3つの戦略


1.	費用対効果の検討をした上で宣伝・広告の媒体をミックスする。（チラシ、ミニコミ誌、雑誌、新聞、ラジオ、インターネット、ウェブサイト、ニッチ　媒体、プレスリリース、電話帳、テレマーケティング、ファックスDM、郵送DM、看板）
2.	その広告における、顧客接点情報をわかりやすくしておく。電話・ファックス番号やメールアドレスなどを見やすく、すぐ連絡いただけるような作りこみにする。
3.	商品に興味ある顧客から直接レスポンスいただく為の方法を検討する。
4.	必ず集客のステップを考えておく (1)直接商品販売につなげる広告表現方法を取るのか？ (2)商品に興味ありそうな客を集めることを主眼に広告を打ち、その集めた客の中から見込み客を作りこみ、その後販売につなげるような、2ステップ方式でいくのか。


1.	既存顧客と新規顧客の営業対応を明確に分ける。これをしないと営業戦略に混乱をきたします。
2.	自社の強みと魅力が活かせる顧客をターゲット顧客とする。逆に言えば、自社の強みと魅力が活かせない顧客はターゲットとしないほうが得策です。
3.	営業活動の労力が少なくて受注できる顧客をターゲット顧客と選定する。
4.	ターゲット顧客は、双方が付き合ってメリットのある生涯のパートナーという考え方で選定する。
5.	その顧客があなたの会社の利益・売り上げにどれだけ寄与するか？大口の顧客はターゲット顧客と選定する。


1.	営業部門が最大限の力が発揮できるように、エリアの選定を行う。
2.	営業エリアの特性を検証する。
3.	核となる営業エリアから順次営業エリアを増やしていき、連鎖的に広げていく。
4.	自社の強みと魅力が発揮できるエリアを特定して、営業活動を集中投下していく。
5.	エリア特性に応じた営業体制を展開していく。
6.	そのエリアであなたの会社が強者ならボリュームゾーンを王道路線にシフト。逆にシェアが少ない弱者ならニッチ戦略やオンリーワン戦略や個性派の営業体制で。

顧客対応で検討すべきポイント

◆顧客に対応する手法は個別対応か、それとも一律的なマニュアル対応にするか？
　方策検討してきましょう。

＊個別対応を顧客に対する営業手法として考えるなら、その顧客に対して、深くきめ細かく顧客の内実に踏み込んでいくことになる。その為、商談のつど、顧客の事情と課題をしっかり捉えなければならないため、時間はかかり、標準化しづらい面はあるが、その分、顧客の満足度も高まり、説得力も高まる。高額商品や提案型営業などでは、ますます重要になる。営業の価値もこの個別対応でより真価が発揮されます。

＊一方、一律的なマニュアル対応を営業方法として選択するメリットは営業の標準化が図りやすく。また比較的、営業のキャリヤや経験が無い場合でも、すぐに効果がでるというメリットがある。
しかし、その場合の前提は販売する商品を魅力的にしなければ全く機能しない。顧客がすぐに理解して、はっきりわかるメリットが必要である。その為にも、価格・サービス・商品の機能・特徴を明確に打ち出す必要があります。

探客活動（見込み客を探す活動）のポイント

＊当然のことながら、見込み客がいなければ売り上げも成り立たない。営業活動での入り口は見込み客を探すことから始まる。営業活動は見込み客を探して契約する。この繰り返しである。

*あなたの理想の見込み客像を考えてください。その顧客がいるところに切り込む事です。
訪問しやすいところに行くのではなく。契約が沢山取れそうなマーケットを選定していくことです。顧客となりそうなマーケットをどれだけ持つか？そのことが受注不振に対してのリスク分散となり、結果として安定的な探客活動を支えます。